Como escolher um nicho no e-commerce

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A escolha de um nicho no e-commerce é a primeira tarefa que o empreendedor tem antes de abrir uma loja virtual.

Essa decisão não é fácil na maioria da vezes e muitas dúvidas surgem sobre qual é o melhor nicho, qual terá maior retorno, etc.

Para te ajudar a decidir preparamos um guia com os principais pontos que você deve observar. É importante lembrar que não existe nicho perfeito e sim o que se encaixa melhor no seu perfil de empreendedor, nas suas ideias e realidade de vida.

1 – Escolha um nicho que você pode agregar valor

Esse é o principal critério na hora de escolher um nicho no e-commerce.

A maioria dos produtos disponíveis no mercado são vendidos por diversas lojas online, inclusive grandes players que sempre tem vantagem em razão dos volumes e preços mais baixos.

Se você vai revender algo, por qual razão o cliente escolheria comprar da sua loja e não das milhares outras que existem no mercado?

A melhor maneira é resolver o problema dos clientes antes da venda, educando eles com grande conteúdo sobre o assunto.

Recentemente pensei em comprar um shampoo específico para o perfil masculino, queria experimentar outras opções fora daquelas marcas mais populares.

Comecei a pesquisar e vi que tinham várias lojas com linhas muito parecidas, de preços variados e não tinha a menor ideia de qual escolher.

Nas descrições tinha indicação para tipos de cabelos, características, produtos que eram feitos os shampoos mas mesmo assim não conseguia saber qual deveria comprar.

Continuei pesquisando até que achei uma loja que tinha bastante conteúdo. Eles apresentavam um guia de como identificar o tipo de cabelo e quais resultados você estava procurando. Por ele consegui ver o que eu precisava e consegui comprar o produto que realmente me atendeu.

Essa situação é um bom exemplo do que ocorre sempre e que muitas lojas não percebem, acabam focando apenas em preço e no produto, sem pensar no problema que realmente o cliente está buscando resolver.

Antes de decidir comprar, de comparar preços, eu precisava saber qual produto seria mais adequado. A loja que me ajudou a descobrir saiu na frente tanto que eu nem fui ver outras, acabei achando um shampoo dentro do que buscava e de um preço razoável.

Mesmo se eu tivesse achado em outra loja, com melhor condição de preço, é bem provável que eu retornaria nessa sempre que estivesse em dúvida sobre o que escolher.

Agregar valor ao produto irá permitir que você não entre na guerra de preços com outras lojas. O cliente irá te ver como especialista no assunto e é muito melhor comprar assim pois, se der algum problema, ele sabe que você entende do produto melhor do que ninguém.

Outra vantagem é que você poderá cobrar um valor maior, aumentando as suas margens.

Aplicando na escolha do nicho

Em quais produtos conseguimos agregar mais valor? É mais fácil fazer isso vendendo meias ou jóias?

Para descobrir isso podemos considerar alguns quesitos:

Nichos que são confusos

Quanto mais confuso é um produto, mais espaço existe para criar valor educando os clientes. Quando você resolve o mistério de algum produto e demonstra as reais necessidades que ele atende, seus clientes ficam muito mais propensos a comprar, especialmente por preços maiores. Alguns exemplos de nichos que são confusos: equipamentos de som para casa, hobby modelismo, cosméticos.

Requerem múltiplos acessórios

Sempre que um produto necessita de componentes ou acessórios para funcionar, os clientes (principalmente os novos no segmento) irão ter muitas dúvidas sobre quais devem comprar. Você pode agregar muito valor explicando as diferenças e como comprar o pacote inteiro.

Um exemplo pode ser o segmento de moda. A combinação de roupas com outros acessórios sempre levantam muitas dúvidas sobre o que pode combinar ou não. Cosméticos para determinados tratamentos ou até mesmo móveis para compor algum ambiente são outros exemplos, além dos nichos clássicos como eletrônicos.

Requerem instalações complexas

Produtos complexos para instalar ou montar são ótimos para agregar valor. A maioria dos clientes não vai saber montar e se você criar um passo-a-passo exclusivo será uma ótima oportunidade para cobrar um valor mais alto.

Temos um cliente que vende miniaturas de carros e caminhões de controle remoto. Para montar é necessário ler o manual (em inglês) e entender um pouco pelo menos de mecânica. Muitos deles não tem essa disposição e acabam contratando serviços adicionais de montagem para ter o kit pronto para brincar.

Esse primeiro item é crucial para ter sucesso em qualquer loja. Se você vai revender um produto não tem como ficar concorrendo no preço, suas margens serão muito pequenas e vai ficar difícil ter lucro. Você precisa agregar valor de alguma forma para poder cobrar um preço melhor e mais saudável para a operação.

Outra possibilidade é fabricar seus produtos, saindo do que já existe pronto no mercado. Assim você irá conseguir ter uma margem muito maior além de poder trabalhar no atacado também. Pesquisas, parcerias e testes são fundamentais nesse caso pois nem sempre você vai acertar já na primeira linha que for lançada.

2 – O tipo certo de clientes

Existem diversos tipos de clientes que variam de negócio para negócio e saber qual deles é o seu foco pode fazer uma grande diferença nos resultados.

Alguns itens que você pode considerar na hora de escolher o público-alvo:

Amantes de hobbys

Pessoas que são apaixonadas por algum hobby costumam investir muito tempo e dinheiro nisso. São entusiastas que não medem esforços para manter a sua paixão. Se você conseguir identificar algum nicho que trabalhe com hobbys e ofertar produtos e valor agregado terá grandes chances de sucesso. O público costuma ser bastante fiel e exigente e você pode utilizar muito o boca a boca no marketing participando de fóruns do segmento.

Aqueles que tem um problema

Se você identificar pessoas que tem algum tipo de problema grande e oferecer uma solução também terá grandes chances de sucesso. Aqui em nosso site por exemplo, quem quer empreender tem muitas dificuldades em entender como funciona o e-commerce, principalmente quem vem de áreas bem distintas do meio digital. Nós ajudamos através do plano de negócios para e-commerce que é praticamente um curso explicando todas as áreas do segmento.

Clientes corporativos e o governo

Esse tipo de cliente podem ser os melhores que você vai encontrar. Eles costumam comprar em grandes quantidades, dependendo do tipo de produtos, e tendem a fazer mais compras recorrentes. Se você conseguir criar valor de forma que a compra/instalação do produto seja facilitada você poderá se diferenciar dos concorrentes e ainda cobrar uma valor melhor.

Demográfico (sexo, idade, localização)

São 3 itens importantes a considerar e que podem ter grande impacto no negócio.

Sexo: o comportamento de compra de homens e mulheres são bem distintos. As necessidades de cada um são diferentes e saber compreender isso pode ser uma grande oportunidade no e-commerce. É cada vez mais comum encontrar lojas específicas para um sexo.

Idade: conhecer o comportamento de acordo com faixas etárias também é importante para não cometer erros. Vender produtos mais caros, de alto valor agregado, para pessoas mais jovens pode não ser uma boa ideia em função do poder aquisitivo.

Localização: a maioria das vendas serão nacionais apesar de ter possibilidades de exportação dependendo do tipo de produto. Através do google trends você pode identificar estados com maior potencial de venda. Um exemplo é o nicho de moda infantil. Se você fizer um levantamento irá ver que os estados do norte e nordeste apresentaram um crescimento muito grande nos últimos anos, inclusive maior do que muitos centros tradicionais no país.

3 – Escolhendo o melhor tipo de produto

As características de cada produto são essenciais para todo o negócio, vamos ver alguns critérios:

Produtos entre R$100,00 e R$200,00

Essa é uma boa faixa que muitas lojas virtuais trabalham e alguns motivos para isso são:

Escalabilidade e Suporte

Nessa faixa de preços é perfeitamente possível ter um bom lucro por produto, considerando que você tenha boas margens e consiga agregar valor. Um pedido nessa ordem, de R$100,00, R$150,00 é bem comum e na maioria das vezes não exige grande suporte por parte da loja. Isso permite que você automatize o processo e ganhe escala rapidamente, sem aumentar consideravelmente os custos com vendas.

Com produtos de maior valor como por exemplo na faixa de R$400,00, R$500,00 a tendência é que os clientes procurem mais informações com a loja antes de efetuar a compra. Você precisará investir mais no serviço ao cliente antes da compra e no pós-venda também. O suporte esperado para um produto que custe R$1.000,00 é completamente diferente de um que custe R$100,00.

Isso não quer dizer que lojas virtuais que trabalhem com produtos de maior valor sejam piores ou não consigam gerar lucro. É uma característica que você tem que considerar e alinhar as expectativas com relação ao negócio.

Volume de vendas e margens

O volume de vendas nessa faixa de preço também tende a ser maior do que produtos mais caros. A tendência é quanto maior o preço menos conversões ocorrem, na maioria dos casos.

Outra tendência é que as margens tendem a diminuir conforme o preço sobe. Produtos mais caros em diversas ocasiões são casos no qual o próprio fornecedor faz a entrega e oferece o suporte do produto. Naturalmente, como você não trabalha com estoque, a margem deve ser muito menor.

Uma característica a ser observada é justamente a logística. O envio de muitos itens de menor preço pode gerar maior trabalho do que o envio de um item mais caro, que tem menor conversão.

Por outro lado um grande volume de vendas oferece maior poder de compra junto aos fornecedores, sendo possível negociar uma margem maior.

É claro que existem exceções e pode ser perfeitamente possível vender itens mais caros, com bom volume e margens, em situações mais específicas. Se você, por exemplo, tem uma licença exclusiva de uma marca de alto valor agregado ou se, por algum motivo, não existem concorrentes ou eles são “mais fracos” do que o normal.

Compare esse itens na hora de escolher um nicho no e-commerce e identifique a melhor forma de se trabalhar.

Marketing e base de clientes

Ter uma base de clientes fiéis, que falem bem da sua marca é o sonho de qualquer empreendedor.

Continuando com a ideia anterior, se você tem maior volume de vendas você também irá ter uma base de clientes maior. Como isso você terá mais fãs e pessoas falando sobre a sua loja virtual. As vendas recorrentes serão maiores e você conseguirá analisar melhor o nicho pois terá uma base de informações apropriada.

Fora isso, pode ser muito mais motivador realizar 10 vendas de R$100,00 do que apenas uma de R$1.000,00.

A criação de conteúdo pelos próprios clientes, como reviews de produtos e opiniões sobre a loja, são fundamentais para qualquer e-commerce. Novamente, maior volume de vendas gera uma base de clientes maior que irá gerar mais reviews e opiniões.

Produtos que precisam de muitos acessórios

É normal pensar que grandes lojas faturam muito em função da venda de produtos caros, porém isso nem sempre funciona assim.

Produtos como uma TV por exemplo com alto valor, tendem a ter margens muito pequenas ao contrário do que acontece com acessórios.

Quando você decide comprar uma TV com certeza irá pesquisar muito até achar uma boa condição de preço. Tomada a decisão de qual loja comprar, é muito provável que os acessórios necessários como cabos HDMI, suporte da tv, etc você irá comprar junto na mesma loja.

Quantas vezes você comprou e foi comparar os preços dos acessórios em outras lojas? A maioria não faz isso pois já achou a vantagem no produto de maior valor, então com os acessórios você nem se preocupa em pesquisar em outras lojas.

Do lado do lojista existem duas opções:

  • Produtos de Alto valor: 10% de margem
  • Acessórios: 100% a 1000% de margem

Essa é grande vantagem pois a loja com certeza vende muito mais acessórios para a TV do que a própria TV.

As pessoas não sentem tanto o impacto do preço dos acessórios quanto do produtos principal. Se você ainda conseguir agregar mais valor com conteúdo será mais fácil cobrar um preço maior nos acessórios e aumentar suas margens no total.

Produtos com baixo turnover

Como você viu no início do artigo, agregar valor é uma ótima forma de se destacar no mercado. Isso inclui criar boas descrições dos produtos, trabalhar bem as imagens, incentivar os reviews pelos clientes, montar guias exclusivos dentre outras possibilidades.

Agora imagine ter todo esse trabalho e 50% do seu catálogo for renovado todos os anos.  Se o mercado funcionar assim você não vai ter tempo de trabalhar o marketing antes que o produto saia de linha.

Ter um produto que seja estável e contínuo ano após ano é uma boa opção na hora de considerar um nicho. É claro que sempre irão ter produtos que se renovam em menor tempo, mas se eles corresponderem á uma parte pequena do catálogo, você poderá investir mais em agregar valor para o cliente.

Produtos de fornecedores de qualidade

Pesquisar os fornecedores do nicho que você pretende atuar pode trazer muitas informações sobre o mercado. Se o nicho tem grandes fornecedores pode ser um sinal de que o mercado é bom e tem potencial.

Normalmente bons fornecedores tem ou oferecem:

  • Bom site com grande variedade no catálogo
  • Marcas respeitadas e reconhecidas
  • Garantia e representantes que podem ajudar a responder as suas dúvidas e as dos seus clientes
  • Disposição para garantir um preço mínimo de venda dos varejistas, o que garante as suas margens
  • Prova de que o mercado é grande o suficiente para justificar grandes fornecedores

Procure conversar com os fornecedores do nicho que pretende atuar, pergunte sobre as marcas, os produtos mais vendidos e perfil de clientes que compram deles.

Se você só achar pequenos fornecedores, com sites horríveis e não muito preocupados com as condições comerciais pode ser um sinal de que esse nicho ainda não está maduro o suficiente. Nesses casos vale a pena pensar se existe alguma forma de aproveitar isso, entendendo as necessidades dos clientes e se elas realmente estão sendo atendidas pelas empresas que já existem.

Produtos pequenos

Se todas as outras condições forem iguais, vender produtos pequenos é melhor do que grandes itens em função dos custos com a logística.

Produtos menores são mais fáceis de gerenciar, tem custos menores de envio e você pode trabalhar melhor o frete grátis.

O custo de envio do seu fornecedor também fica mais barato e você não precisa ter uma local muito grande para distribuição e armazenagem.

Produtos difíceis de achar localmente

Produtos que não são fáceis de encontrar em lojas físicas podem ser boas opções de nicho no e-commerce.

Itens colecionáveis por exemplo ou que são mais específicos para um público tendem a ser mais vendidos pela internet do que em lojas físicas.

A grande questão é você encontrar um nicho que tenha esse tipo de produto, mais específico, mas que também tenha volume suficiente para sustentar o e-commerce.

Produtos recorrentes

Não exite nada melhor para qualquer e-commerce do que vendas repetidas ou recorrentes.

Assim que um cliente efetua a primeira compra com você, ele fica muito mais propenso a voltar a comprar, considerando que as suas necessidades foram atendidas.

Já é bastante comum aqui no brasil encontrar clubes de assinaturas e alguns exemplos são: vinhos, cosméticos, roupas, etc.

Se você conseguir implementar esse tipo de venda no e-commerce, mesmo que seja em uma parte do seu catálogo, irá conseguir ter um volume de vendas fixo, independente de sazonalidades.

Conclusão

Nós vimos vários aspectos importantes na hora de escolher um nicho no e-commerce. Antes de mais nada é muito importante lembrar que não existe nicho perfeito!!

Você não vai encontrar um nicho que tenha todas essas características mas certamente algum que tenha várias delas.

Mesmo essa decisão não sendo fácil, se você começar a comparar cada nicho vai identificar muitas oportunidades.

*Esse artigo foi baseado no original Anatomy of a Great Niche do site E-commerce Fuel. Resolvi postar aqui também pois diversas das características citadas eu já havia identificado em muitos clientes. Algumas delas fiz adaptações e inclui outras informações de acordo com a realidade do e-commerce no brasil.

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