O mercado de cosméticos, perfumaria e higiene pessoal sempre esteve em crescimento, mesmo em épocas de crise. O setor é menos afetado por fatores macroeconômicos pois o consumidor, quando não consegue comprar itens de maior valor, acaba substituindo por produtos do setor.
Além disso é um setor de grande competitividade pois existem diversas marcas e opções para cada tipo de produto, sendo muito desafiador para o empreendedor. Segundo a ABIPECH o brasil já é o segundo maior mercado consumidor neste setor.
Plano de Negócios Loja Virtual de Cosméticos
No mercado existem nichos que se destacam como para o público masculino, multiculturais com produtos para diversos tons de peles e também para as minorias.
O setor de cosméticos no e-commerce é o quarto em volume de pedidos, correspondendo á 10% do total, atrás apenas dos segmentos de moda, eletrodomésticos e telefonia.
Veja no artigo abaixo os principais itens para montar uma loja virtual de cosméticos.
Índice
Mercado Online
O segmento de cosméticos online registra mais de 70 milhões de acessos por mês em todo o Brasil.
É um nicho que é dominado por grandes players mas que apresenta diversas oportunidades para lojas de nicho.
O segmento apresenta grande presença em sites de buscas e redes sociais, sendo os principais caminhos para as pessoas conhecerem as marcas. Destaque para o acesso direto (21%) aos sites, o que mostra a fidelidade dos clientes quando já conhecem a loja virtual.
Nichos de Cosmético
Existe uma variedade enorme de nichos dentro do segmento de cosméticos.
Ao lado temos uma lista dos principais mas ainda dentro desses é possível segmentar mais. Por exemplo em maquiagem, podemos ter lojas apenas com itens para o rosto ou focado em linhas orgânicas/veganas.
Dentre os principais estão:
- Cabelos
- Maquiagem
- Pele
- Corpo e Banho
- Perfumes
- Esmaltes
- Naturais e Orgânicos
- Veganos
- Masculinos
Modelo de Negócios
O conceito do Business Model ou Modelo de Negócios acima vem sendo muito utilizado por empresas de diversos setores. É uma metodologia fácil de entender e de aplicar no dia a dia da sua loja virtual de cosméticos.
Análise dos 9 blocos
Segmentos de Clientes
Os segmentos definidos são os públicos masculinos e femininos.
O setor de cosméticos abrange uma variedade muito grande de produtos. Portanto escolher uma categoria para atuar pode ser uma ótima opção, principalmente se o seu investimento precisa ser pequeno no início.
Nichos que começam a se destacar são o masculino e produtos para cabelos crespos por exemplo.
Outra sugestão é começar divulgando a loja apenas no estado que você reside ou em locais vizinhos para depois expandir para todo o Brasil.
Proposta de Valor
A necessidade de maiores cuidados com a saúde aumentou nos últimos anos. Isso tem por trás 
benefícios como maior qualidade de vida, bem estar e autoestima.
Esses benefícios traduzem o que pode ser considerado como proposta de valor da loja virtual de cosméticos.
Esse bloco é essencial para que você tenha sucesso no e-commerce. Procure estudar e perceber as principais necessidades dos clientes que você pretende atender.
As propostas de valor devem ser claras, podem ser mais de uma e você deverá utilizar na comunicação e nas ações de marketing da loja.
Canais
O canal utilizado nesse exemplo será o site, porém nada impede que você tenha uma loja física também.
Ter um layout atraente e utilizar a plataforma adequada são fundamentais para um grande desempenho da loja virtual.
Relacionamento com o Cliente
A comunicação e relacionamento com seu cliente pode ser estabelecido tendo como base dicas de beleza, tendências e como utilizar produtos e seus benefícios.
Esses temas podem ser utilizados nas postagem do blog, no site, redes sociais e campanhas de email-marketing.
Fontes de Receita
A fonte de receitas será a venda de produtos de beleza.
Aqui vale salientar um estudo de como o seu cliente gosta de comprar.
Dependendo do nicho de cosméticos que você escolher os clientes podem preferir mais o parcelamento sem juros no cartão do que outros meios, por exemplo.
Analise também a possibilidade de oferecer assinaturas de produtos. Procure identificar quais produtos o cliente vai precisar repor com frequência para montar pacotes mensais ou trimestrais.
Recursos Chave
São os recursos que você vai precisar ter para colocar a “engrenagem” dos cinco primeiros blocos para funcionar.
Podemos considerar os fornecedores, website, marca e principalmente o conhecimento de produtos de beleza, dos seus benefícios para cada segmento de cliente.
Além disso outros itens importantes são os recursos financeiros, com funcionários ou possíveis sócios da empresa e também com local para armazenamento de produtos.
Atividades Chave
Assim como nos recursos chave, o funcionamento dos blocos do lado direito do modelo irá gerar diversas atividades chave.
Podemos citar como principais a gestão do site, da logística e do marketing digital.
Dentro desses itens existem diversas outras atividades que você irá precisar fazer como preparação e envio de produtos, atendimento, contas a pagar e receber, criação de campanhas de marketing, medição de resultados, gestão do mix de produtos entre diversas outras.
Parceiros Chave
Os parceiros são empresas ou profissionais que podem te ajudar nas atividades e recursos chave do e-commerce.
Por exemplo, se você não tem experiência nenhuma com lojas virtuais pode ser interessante contratar um consultor para suprir esse recurso que você ainda não tem (conhecimento em e-commerce).
O marketing digital pode ser feito por agências especialistas nisso.
Na logística você vai depender dos correios e transportadoras para efetuar as entregas. Hoje já existem até empresas que fazem armazenamento, preparação e despacho das mercadorias com custos mais acessíveis para pequenas e médias lojas virtuais.
Portais, revistas e blogueiros especialistas em cosméticos e beleza também podem te ajudar na divulgação da loja.
Estrutura de custo
Todos os blocos do modelo irão gerar uma estrutura de custos necessária para a operação do e-commerce.
Podemos citar alguns custos que todo empreendedor terá como contabilidade, taxas e impostos, mensalidades com o site, custos com ferramentas de marketing digital e parceiros chave.
Os parceiros chave vale uma atenção muito especial. Se você tem um investimento baixo não adianta querer terceirizar a maioria das atividades da loja virtual. Você pode manter apenas os essenciais e o restante você mesmo terá que fazer.
Caso tenha maior disponibilidade pode valer a pena terceirar o marketing, logística, etc.
Produtos e Fornecedores
Fornecedores
Para descobrir fornecedores de revenda comece visitando feiras do segmento de cosméticos e lembre-se sempre de utilizar o porquê da sua loja para filtrar os fornecedores que fazem mais sentido.
As principais feiras são:
- The Beauty Salon (Fibel)
- Hair Brasil
- Beauty Fair
- FCE Cosmetique
- In-Cosmetics Latin America
Margens
As margens brutas (markup) de revenda ficam em média em 1,8x o preço de custo.
O ticket médio de venda no e-commerce em torno de R$150,00 com taxa de conversão aproximada de 1,5%.
Catálogo de Produtos
Sugestão de catálogo de produtos inicial:
Sugestão de estoque inicial:
Marca Própria
Para desenvolver uma marca própria de cosméticos a melhor opção é procurar indústrias do segmento e terceirizar a produção.
Você pode utilizar fórmulas que a indústria já tenha e colocar a sua marca. Essa opção é mais rápida pois elas já estão aprovadas na Anvisa porém, a fórmula não será sua e sim da indústria.
Para desenvolver uma fórmula própria a indústria pode te ajudar assim como um químico especialista. Nessa opção é necessário passar por todos os trâmites na Anvisa, um processo que pode ser longo e mais custoso. Uma terceira opção é a da importação de cosméticos. Esses produtos também devem ser liberados pela Anvisa para serem comercializados no Brasil.
Você também deve considerar custos com criação de embalagens assim como fotografias para venda no e-commerce.
As margens costumam ficar em cerca de 2,5x para venda no varejo (B2C).
Isso te permite trabalhar com revendedoras, sendo que você pode revender para elas com 30, 40% de desconto e ainda ter uma margem saudável.
Sazonalidades
Saber quando são os períodos de maior e menor demanda ajudará você a planejar seu fluxo de caixa de forma mais eficiente.
Você precisa planejar as compras de estoque e as ações de marketing de acordo com a demanda do consumidor, que varia sazonalmente. O controle das saídas fixas também é essencial, especialmente nos meses de baixa demanda.
As principais sazonalidades do setor de cosméticos estão relacionadas às datas especiais e ao período do verão:
- Janeiro: Verão
- Maio: Dia das Mães
- Junho: Dia dos Namorados
- Agosto: Dia dos Pais
- Outubro: Dia das Crianças e Dia das Bruxas
- Novembro: Black Friday
- Dezembro: Natal
Plataforma E-commerce
As plataformas de e-commerce são a espinha dorsal das compras on-line. Elas são responsáveis pela alimentação do processamento de pagamentos, gerenciamento de estoque e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente que tornam possível sua loja on-line.
As maiores e melhores plataformas de comércio eletrônico oferecem uma série de recursos que ajudam você a administrar seu negócio de forma mais eficaz. Elas também têm uma variedade de integrações que permitem que você se conecte com outros aplicativos em seu ecossistema comercial.
Na plataforma você paga uma mensalidade (alugada) além de ter um investimento inicial para customização do layout da loja.
Para o setor de cosméticos é importante verificar principalmente a descrição e fotos dos produtos. Itens como a fórmula, modo de usar, ingredientes e composição devem estar bem claros.
Principais plataformas no mercado:
- Tray
- Loja Integrada
- Nuvem Shop
- Dooca Commerce
- Shopify
- Magento
- Vtex
Critérios para avaliar na hora de escolher uma plataforma:
- Tempo de mercado
- Suporte
- Valores mensalidade e setup
- Avaliações no Reclame Aqui
- Agências parceiras para implantação
- Facilidade de uso
- Integrações com sistemas de terceiros (pagamentos, logística, marketing, ERPs, marketplaces)
Logística
ERP
O ERP é um sistema de gestão que irá te permitir gerenciar todos os processo da loja, desde suprimentos, vendas, financeiro, logística e integrações com plataformas.
No caso de cosméticos as funcionalidades padrão serão suficientes além de integrações com seus canais de vendas, no caso de marca própria, funcionalidades para acompanhar a produção e gestão de revendedores.
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Fluxo Logístico
A logística para loja virtual de cosméticos envolve desde a compra do estoque, armazenagem, até entrega para o consumidor final.
Por serem produtos pequenos que não ocupam muito espaço, a armazenagem é relativamente fácil. No caso de cosméticos é necessário ter local próprio e aprovação da Vigilância Sanitária da sua região para poder operar.
Para envio é bastante comum utilizar correios e gateways de frete como Melhor Envio, Frete Fácil e Frenet. Caso o cliente não goste ou queira trocar o produto a loja terá que arcar com os custos do processo de logística reversa.
É possível também terceirizar todo o processo de logística. Existem empresas de fullfillment para e-commerce que fazem isso e você não precisa se preocupar com nenhuma etapa, apenas em emitir a nota fiscal e acompanhar as etapas de entrega.
Equipe
A equipe necessária para gerenciar todo o negócio envolve principalmente profissionais ligados ao marketing e logística, tarefas que exigem maior demanda em qualquer e-commerce.
Você deve começar com uma equipe bem enxuta ou apenas os sócios e ir aumentando conforme a necessidade.
Os serviços de marketing são terceirizados no início do negócio podendo ser internalizado aos poucos, conforme a maturidade da loja.
Modelo Financeiro
Você precisa conhecer a saúde financeira da sua loja virtual. Isto é especialmente verdadeiro para varejistas, que têm uma gestão complexa em função de grande variedade de produtos, sendo a falta de gestão adequada do estoque um dos principais riscos financeiros.
Mas a interpretação dos dados da loja online é um desafio constante. As informações são muitas vezes confusas e difíceis de ler. E mesmo quando você pensa que entende o que está acontecendo, é difícil criar uma visão financeira de longo prazo que mostre riscos e oportunidades.
Para criar essa visão você precisa ter um modelo financeiro que te permita:
1) Tomar decisões financeiras coerentes
Toda decisão no seu negócio terá consequências, seja de ganhos ou perdas. Com um modelo você irá conseguir tomar decisões de forma racional e transparente, mantendo a saúde financeira do negócio.
2) Reduzir riscos
Simular cenários permite que você entenda melhor os riscos do empreendimento e em quais situações você não pode operar de jeito nenhum.
3) Levantar fundos e financiamentos
Sabendo quanto você vai precisar de investimento e o que você irá fazer com esse dinheiro facilita o levantamento de fundos com sócios e investidores e financiamento bancário.
4) Avaliar quanto vale o negócio
Com um modelo você consegue fazer o Valuation, ou seja, saber quanto ele irá valer se o cenário projetado acontecer. Isso é fundamental para negociar participação de sócios e investidores ou para venda do negócio.
5) Plano de negócios
O modelo financeiro torna o plano mais quantificável e realista.
Saídas de Caixa
O primeiro passo é lançar as saídas de caixa, que são as contas que a empresa tem que pagar mensalmente. Acima tem cada saída detalhada por categoria, valor, período e frequência.
Mesmo que você não tenha certeza ainda dos custos, faça os lançamentos que depois na análise de projeções mensais ficará mais fácil de ir ajustando.
Entradas de Caixa
Aqui projetamos todos os canais de receitas, considerando os parâmetros de faturamento inicial, sazonalidades, saídas variáveis, período e markup. Projetamos também o investimento necessário para esse modelo (aportes).
Projeções – Visão de Caixa
Com as entradas e saídas lançadas, podemos ver os resultado em Projeções. O gráfico mostra o caixa acumulado. Como já lançamos o valor do aporte, o investimento necessário ficará positivo. Para ver como fica sem ele, basta esconder o lançamento em entradas de caixa.
Projeções – Ano 1
Logo abaixo temos as projeções mensais para cada ano da operação. O modelo do fluxo é baseado no Caixa Gerado (CG), que é o que sobra das vendas para pagar as saídas de caixa. Dessa forma fica mais claro e fácil de entender as necessidades de caixa do negócio.
Projeções – Ano 2
Repare que, em função das sazonalidades e formas de recebimento, temos 4 meses no ano que sempre irão ter maior necessidade de caixa: Janeiro (CG: 7,45%), Maio (CG: -2,98%), Agosto (CG: 7,40%) e Outubro (CG: -5,92%) .
Projeções – Ano 3
Neste ano a loja já começa a gerar caixa suficiente no final do ano para pagar todas as contas sozinha. Portanto já podemos pensar em fazer novos investimentos.
Projeções – Ano 4
Com uma demanda mais robusta, com meses com faturamento acima de R$100.000,00, precisamos melhorar a estrutura da operação. Aqui aumentamos as saídas contratando 1 funcionário para a operação.
Projeções – Ano 5
No último ano das projeções já temos uma empresa com uma boa capacidade de geração de caixa. Aumentamos os investimentos com a contratação de mais 2 funcionários e os sócios começam a receber pró-labore.
Projeções – Resumo
Na visão anual das projeções podemos ver os resultados finais de cada ano. Aqui você pode verificar de forma mais fácil o equilíbrio entre crescimento de receitas e despesas.
Plano de Negócios Loja Virtual de Cosméticos