O mercado de moda online tem apresentado um crescimento grande nos últimos anos. Segundo o Sebrae, esse segmento já é o 6º no ranking do e-commerce, com cerca de 40% no aumento de consumidores online.
Ainda segundo pesquisa do Sebrae, as mulheres estão comprando mais pela internet. Um dos principais motivos que antes impediam as compras de roupas online eram os problemas de entrega.
Plano de Negócios Loja Virtual Roupas
Apesar de ser um mercado novo, apresenta um grande potencial de crescimento. Veja abaixo como montar uma loja virtual de roupas:
Índice
Mercado Online
O segmento de moda online registra mais de 100 milhões de acessos por mês em todo o Brasil.
É um nicho que engloba desde lojas mais tradicionais até uma infinidade de pequenas lojas dos mais diversos segmentos.
O segmento de Moda e Acessórios apresenta grande presença em sites de buscas e redes sociais, sendo este o principal caminho para as pessoas conhecerem as marcas.
Nichos de Moda
Uma grande vantagem do segmento é que existem uma infinidade de nichos que você pode escolher para montar a loja virtual de roupas.
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Você pode focar em gênero, faixas etárias e estilos de moda. Pode ter produtos mais acessíveis ou premium além de revender ou investir em uma marca própria.
Dentre os principais estão:
- Moda Feminina
- Moda Masculina
- Moda Infantil
- Moda Praia
- Moda Fitness
- Moda Plus Size
- Moda Íntima
- Bolsas e Calçados
Loja Virtual de Roupas – Sugestão de modelo de negócios
*Caso você ainda não esteja familiarizado sobre a metodologia do Modelo de Negócios, leia o artigo Monte seu E-commerce – Modelo de Negócios
Segmentos de clientes
Existem diversos segmentos para montar uma loja de roupas online: feminino, masculino, infantil, pluz size, sapatos, bolsas, etc. No exemplo optamos por trabalhar com o público feminino, de classes A e B e faixa etária de 35 a 44 anos.
Nesse segmento também podemos dividir o público feminino trabalhando com uma loja de lingeries, gestantes, bolsas e acessórios ou sapatos por exemplo.
Ainda sobre o perfil de clientes, um estudo de comportamento de compra do IEMI (2012) identificou 4 tipos de consumidores de moda:
1 – Funcional (50,7%): é aquele que escolhe suas compras de acordo com o que já possui, geralmente compra em épocas de liquidações;
2 – Seguidor (36,8%): gosta de moda e sempre procura novidades;
3 – Independente (8,5%): é aquele que consome roupas e acessórios somente em último caso e é impulsionado apenas pela necessidade;
4 – Multiplicador (4%): é o primeiro a adquirir novidades, lê e se informa sobre moda, gosta de consumir marcas.
Veja que temos diversas opções para o segmento de moda, cada um com suas particularidades.
Propostas de valor
Qual valor ou necessidade um consumidor de moda busca? Essa é a questão que você deverá responder e é a razão pela qual sua loja virtual existe.
A necessidade de se sentir bonita(o) ou bem vestida(o) é um dos principais valores que o consumidor de moda busca. Além disso podemos considerar a valorização pessoal, seja no cotidiano ou principalmente em ocasiões especiais.
Um ótima forma de trabalhar essas necessidades na sua loja virtual é criar looks para diferentes ocasiões ou épocas do ano.
Canais
Um e-commerce de moda deve ajudar o consumidor a escolher uma roupa no tamanho correto, que lhe agrade e esteja dentro das últimas tendências.
As fotos dos produtos são essenciais nesse nicho de mercado. Elas devem ser de qualidade e possibilitar a fácil identificação, detalhes e tipos de tecido por exemplo.
O layout como um todo deve fazer com que os produtos ganhem destaque, que realmente demonstrem todas as qualidades das peças.
Trabalhe em toda a comunicação no site, principalmente com banners, as propostas de valor do seu e-commerce.
Relacionamento com o cliente
Existem diversas formas de ganhar a confiança do seu cliente. As principais são através do relacionamento direto através de chat online e das redes sociais.
Outra forma muito interessante é criar um blog que fale sobre tendências de moda do seu segmento e ajude os clientes a escolher os melhores looks, por exemplo.
Esse conteúdo pode e deve ser disseminado nas redes sociais, descrições dos produtos, email-marketing e em todas as forma de atendimento que você disponibilizar.
Como estamos em um segmento de moda a confiança é fundamental, principalmente por causa das trocas e devoluções de peças. Crie conteúdos que ajudem a escolher as roupas, evitando trocas desnecessárias por falta de informações ou fotos que não traduzem todos os detalhes das peças.
Deixar claro essa política também faz parte do relacionamento e pode te ajudar a conseguir mais vendas recorrentes, fidelizando seu cliente.
Fontes de Receita
A fonte de receita de uma loja virtual de roupas é a venda de peças é claro, mas você pode trabalhar algumas forma diferentes de fazer isso.
A primeira é focar na venda de conjuntos. Isso aumenta o seu ticket médio e você pode trabalhar melhor as promoções, oferecendo descontos na compra do conjunto que não irão influenciar tanto na sua margem de lucro.
Dependendo do segmento, você também pode oferecer pacotes de assinaturas de um grupo de produtos. Por exemplo, se você vende sapatos online pode oferecer uma assinatura de um pacote de meias que será entregue semestralmente.
Analise quais acessórios da sua loja virtual de roupas podem ser interessantes de vender por assinatura. Itens que o cliente necessita de tempos em tempos são ótimas opções para montar um pacote.
Para isso é fundamental ter um acompanhamento detalhado do Google Analytics e levantar principalmente o histórico de compras do seus clientes, identificando quais itens são comprados com mais recorrência.
Recursos chave
Os recursos chave são os recursos necessários para atender aos 5 primeiros blocos do modelo de negócios.
Esses recursos podem ser físicos, humanos, intelectuais ou mesmo financeiros.
Dessa forma, podemos defini-los como:
1 – Moda Feminina: conhecimento do mercado de moda, tendências e perfis de consumidores e suas necessidades;
2 – Loja Virtual: site com funcionalidades adequadas ao mercado de moda (Shop the Look) e que exponha de forma correta a marca e propostas de valor;
3 – Produtos: fornecedores que permitam montar um mix de produtos adequado às necessidades dos nossos clientes, que estejam sempre dentro das últimas tendências de moda;
4 – Parceiros comerciais: empresas ou prestadores de serviços para complementar atividades-chave (logística, desenvolvimento web, marketing digital, etc).
Atividades chave
Da mesma forma como no item anterior, as atividades chave atendem aos 5 primeiros blocos do modelo de negócios da loja virtual.
Assim podemos listar as principais atividades do e-commerce:
1 – Site: cadastros de produtos, gestão das vendas, promoções, melhorias de layout, análise do Google Analytics;
2 – Marketing digital: criação de conteúdo para o blog, redes sociais e email-marketing, gestão de links patrocinados;
3 – Estoque: giro do estoque, composição do mix de produtos, análises de vendas e sazonalidades, negociação com fornecedores;
4 – Logística: entregas, armazenagem, picking (separação de produtos), packing (embrulho para envio), trocas e devoluções;
5 – Financeiro: contas a pagar e receber, custos de toda estrutura, análise de indicadores, faturamento e lucro.
Acesse o nosso guia do Plano de Negócios Loja Virtual de Moda e descubra onde encontrar fornecedores.
Parceiros chave
Existem diversos parceiros que irão te ajudar a montar seu e-commerce de moda com também na gestão e desenvolvimento do negócio.
Podemos citar como principais parceiros empresas de desenvolvimento web, consultorias de gestão, fornecedores e fabricantes, transportadoras e blogs ou outros sites.
Procure sempre conversar com todos eles, expondo suas ideias e dificuldades. A experiência dos parceiros na área pode te ajudar muito a alinhar seus objetivos e entender melhor os clientes da sua loja virtual.
Os fornecedores, por exemplo, tem grande experiência no segmento da moda normalmente, conhecendo a fundo as necessidades que seus produtos suprem nos clientes.
As empresas de consultoria em e-commerce sabem como vender online, criar estratégias de marketing digital e desenvolver seu site.
Parcerias com outros sites ou blogs específicos do setor de moda também ajudam sua loja a se tornar mais conhecida.
Estrutura de custos
Definir e controlar os investimentos e custos é fundamental para que qualquer negócio tenha sucesso.
Isso se faz ainda mais necessário no começo da operação, quando ainda estamos estudando o cliente e ajustando o modelo de negócios.
Realizar um estudo financeiro antes de lançar o e-commerce ajuda a identificar novas possibilidades, reduzir erros e ter um retorno maior do que for investido.
Para te ajudar a entender um pouco mais do que é necessário para abrir uma loja virtual de moda montamos um guia financeiro exclusivo para o segmento de moda, confira:
Produtos e Fornecedores
Fornecedores
Para descobrir fornecedores de revenda comece visitando feiras do segmento de moda e lembre-se sempre de utilizar o porquê da sua loja para filtrar os fornecedores que fazem mais sentido.
Regiões como o Brás, Bom Retiro, Brusque e Cianorte também são polos interessantes para encontrar fornecedores.
As principais feiras são:
- Expovest
- Minas Trend
- Fenin Fashion
- Fit 0/16
- Couro Moda
- São Paulo Fashion Week
Margens
As margens brutas (markup) de revenda ficam em média em 2,4x o preço de custo.
O ticket médio de venda no e-commerce em torno de R$200,00 com taxa de conversão aproximada de 1,5%.
Catálogo de Produtos
Sugestão de catálogo de produtos inicial:
Sugestão de estoque inicial:
Marca Própria
No caso de montar a loja virtual de roupas com marca própria você pode ter uma equipe de costureiras, designer de moda e comprar os materiais para produção como pode também terceirizar tudo isso.
Essa opção é conhecida como Private Label. São empresas que cuidam de todo o processo, desde criação, escolha de materiais até a fabricação e te entregam o produto pronto.
Nessa linha você também deve considerar custos com ensaio fotográfico para criação das imagens para venda no e-commerce.
As margens costumam ser quase o dobro do que as do varejo, cerca de 4x o preço de custo para venda para o consumidor final (B2C).
Você pode vender também no atacado (B2B) com margens próximas das de revenda, 2x, 2,4x de markup.
Sazonalidades
Entender os meses de maior e menor demanda é fundamental pois isso terá um impacto direto no seu fluxo de caixa.
Você precisa planejar compras de estoque e ações de marketing de acordo com essa demanda. Controlar as saídas fixas também é essencial, principalmente nos meses de baixa.
As principais sazonalidades do setor de moda estão relacionadas às estações do ano e às datas especiais.
Nas estações do ano temos as coleções:
- Outono: Março
- Inverno: Maio
- Primavera: Setembro
- Outubro: Verão
E as principais datas especiais são:
- Dia das Mães: Maio
- Dia dos Namorados: Junho
- Dia dos Pais: Agosto
- Dia das Crianças: Outubro
- Black Friday: Novembro
- Natal: Dezembro
Plataforma de E-commerce
A plataforma de e-commerce é um sistema que te permite vender online.
Na plataforma você paga uma mensalidade (alugada) além de ter um investimento inicial para customização do layout da loja.
Ela possui um sistema para gerenciamento da loja (backend) no qual você realiza cadastro de produtos, configura promoções, frete, meios de pagamentos e uma série de outras funcionalidades inerentes ao e-commerce.
Para o setor de moda é importante verificar itens como tabela de medidas, provador virtual, opções de cores e tamanhos (grade), fotos e zoom nos produtos e combos (ex: compre junto, criação de looks).
Principais plataformas no mercado:
- Tray
- Loja Integrada
- Nuvem Shop
- Dooca Commerce
- Shopify
- Magento
- Vtex
Critérios para avaliar na hora de escolher uma plataforma:
- Tempo de mercado
- Suporte
- Valores mensalidade e setup
- Avaliações no Reclame Aqui
- Agências parceiras para implantação
- Facilidade de uso
- Integrações com sistemas de terceiros (pagamentos, logística, marketing, ERPs, marketplaces)
Logística
ERP
O ERP é um sistema de gestão que irá te permitir gerenciar todos os processo da loja, desde suprimentos, vendas, financeiro, logística e integrações com plataformas.
No caso de moda é importante que o ERP tenha facilidade na gestão de grade dos produtos (tamanhos, cores, modelos, agrupamento de skus), integrações com seus canais de vendas e, no caso de marca própria, funcionalidades para acompanhar a produção.
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Fluxo Logístico
A logística para loja virtual de moda envolve desde a compra do estoque, armazenagem, até entrega para o consumidor final.
Por serem peças pequenas que não ocupam muito espaço, a armazenagem dos produtos é relativamente fácil. O processo para separar, embrulhar e enviar também. Para envio é bastante comum utilizar correios e gateways de frete como Melhor Envio, Frete Fácil e Frenet.
No segmento de moda a logística reversa é mais comum que em outros setores, mas nada que inviabilize a operação. Caso o cliente não goste ou queira trocar a peça a loja terá que arcar com os custos desse processo.
É possível também terceirizar todo o processo de logística. Existem empresas de fullfillment para e-commerce que fazem isso e você não precisa se preocupar com nenhuma etapa, apenas em emitir a nota fiscal e acompanhar as etapas de entrega.
Equipe
A equipe necessária para gerenciar todo o negócio envolve principalmente profissionais ligados ao marketing e logística, tarefas que exigem maior demanda em qualquer e-commerce.
Você deve começar com uma equipe bem enxuta ou apenas os sócios e ir aumentando conforme a necessidade.
Os serviços de marketing são terceirizados no início do negócio podendo ser internalizado aos poucos, conforme a maturidade da loja.
Modelo Financeiro
Um dos maiores problemas do empreendedor é saber o que os números dizem sobre a saúde do seu e-commerce!
Interpretar dados da loja virtual é um desafio constante, principalmente para empreendedores que estão começando um negócio.
Criar uma visão financeira de longo prazo é essencial para que você consiga enxergar riscos que estão por vir e tomar ações hoje para chegar nos seus objetivos amanhã!
Para criar essa visão você precisa ter um modelo financeiro que te permita:
1) Tomar decisões financeiras coerentes
Toda decisão no seu negócio terá consequências, seja de ganhos ou perdas. Com um modelo você irá conseguir tomar decisões de forma racional e transparente, mantendo a saúde financeira do negócio.
2) Reduzir riscos
Simular cenários permite que você entenda melhor os riscos do empreendimento e em quais situações você não pode operar de jeito nenhum.
3) Levantar fundos e financiamentos
Sabendo quanto você vai precisar de investimento e o que você irá fazer com esse dinheiro facilita o levantamento de fundos com sócios e investidores e financiamento bancário.
4) Avaliar quanto vale o negócio
Com um modelo você consegue fazer o Valuation, ou seja, saber quanto ele irá valer se o cenário projetado acontecer. Isso é fundamental para negociar participação de sócios e investidores ou para venda do negócio.
5) Plano de negócios
O modelo financeiro torna o plano mais quantificável e realista.
Saídas de Caixa
O primeiro passo é lançar as saídas de caixa, que são as contas que a empresa tem que pagar mensalmente. Acima tem cada saída detalhada por categoria, valor, período e frequência.
Mesmo que você não tenha certeza ainda dos custos, faça os lançamentos que depois na análise de projeções mensais ficará mais fácil de ir ajustando.
Entradas de Caixa
Aqui projetamos todos os canais de receitas, considerando os parâmetros de faturamento inicial, sazonalidades, saídas variáveis, período e markup. Projetamos também o investimento necessário para esse modelo (aportes).
Projeções
Com as entradas e saídas lançadas, podemos ver os resultado em Projeções. O gráfico mostra o caixa acumulado. Como já lançamos o valor do aporte, o investimento necessário ficará positivo. Para ver como fica sem ele, basta esconder o lançamento em entradas de caixa.
Projeções Mensais – Ano 1
Logo abaixo temos as projeções mensais para cada ano da operação. O modelo do fluxo é baseado no Caixa Gerado (CG), que é o que sobra das vendas para pagar as saídas de caixa. Dessa forma fica mais claro e fácil de entender as necessidades de caixa do negócio.
Projeções Mensais – Ano 2
Repare que, em função das sazonalidades e formas de recebimento, temos 3 meses no ano que sempre irão ter maior necessidade de caixa: Janeiro (CG: 0,69%), Maio (CG: 14,16%) e Agosto (CG: 3,70%).
Projeções Mensais – Ano 3
Neste ano a loja já começa a gerar caixa suficiente no final do ano para pagar todas as contas sozinha. Portanto já podemos pensar em fazer novos investimentos.
Projeções Mensais – Ano 4
Com uma demanda mais robusta, com meses com faturamento acima de R$100.000,00, precisamos melhorar a estrutura da operação. Aqui aumentamos as saídas contratando 2 funcionários para a operação, além dos sócios começarem a receber pró-labore.
Projeções Mensais – Ano 5
No último ano das projeções já temos uma empresa com uma boa capacidade de geração de caixa e com condições de crescimento e de enfrentar possíveis cenários pessimistas que venham a ocorrer.
Projeções – Resumo
Na visão anual das projeções podemos ver os resultados finais de cada ano. Aqui você pode verificar de forma mais fácil o equilíbrio entre crescimento de receitas e despesas.